یخ‌شکن‌ها

خلاصه ای از کتاب یخ‌شکن‌ها

اثری از تام شرایتر

مترجم: فهیمه رحمتی

انتقال از صحبت اجتماعی دوستانه با معرفی بیزینس‌تان در مکالمه بدون یک فروشنده‌ی قوی سخت است تنها تفاوت بین آن‌هایی که مشتریان زیادی دارند، و آن‌هایی که مشتری ندارند، فقط در چیزی است که میگویند شناخت کلمات درست، مهارتی است که هرکسی برای معرفی بیزینس‌اش، نیاز دارد.

تنها چیزی که ما نداریم، این است که نمی‌دانیم چه بگوییم و چه‌کاری انجام دهیم. اخبار خوب این است که ما می‌توانیم آن‌ها را یاد بگیریم.

اکنون زمان آن رسیده که بهتر حرف بزنیم.

چرا من رنج می‌برم، زمانی که تو ثروتمند و خوشحال هستی؟

تفاوت در اینجاست که شما لغات متفاوتی را انتخاب می‌کنید. هر چیزی دیگری، یکسان بود.

این کلمات محدود: آیا شما با شغلتان ازدواج‌کرده‌اید یا ذهن بازی دارید؟

مشتریان ‌همه‌جا هستند اگر شما بدانید چه بگویید.

من در همان مکانی که شما خرید کردید، خرید کردم، همان مردمی را دیدم که شما دیدید، اما بدون هیچ مشتری.

تفاوت ؟ من و شما، لغات متفاوتی را در تماس با مردم انتخاب کردیم.

اگر ما یخ‌شکن هستیم مشتریان و بیزنس زیادی داریم اگر ما از لغات ” غیر آموزشی ” در ملاقات با مردم استفاده کنیم، آن‌یک بیزنس ضعیف و بد خواهد بود.

” من می‌خواهم یک عامل بهتر باشم “.

من میگویم یاد بگیر که بهتر باشی.

چه تعداد در هفته ارائه می‌دهید.

بیشتر توزیع‌کننده‌ها تمام هفته را به جستجو می‌پردازند که بتوانند یک ارائه دهند. مهارت یخ‌شکنی را انجام دهید و شما تغییری خواهید گرد

 اول نباید استرس داشته باشید و همیشه به دنبال مشتری باشید.

دوم اگر شما در آن هفته، ارائه‌های زیادی دارید، موفقیت شما با مشتریان قوی خواهد شد.

سوم با مهارت‌های یخ‌شکن خوب، می‌توانید همه توزیع‌کننده جدید را با یک شروع بزرگ دفع کنید.

به دام افسانه‌ها نیفتید.

ما نمی‌توانیم یک بیزنس را روی افسانه‌ها اداره کنیم.

مثال یک افسانه: شما نمی‌توانید یک‌چیز غلط را به یک شخص درست بگویید. و یا شما نمی‌توانید چیز درست را به شخص غلط بگویید. شما باید آموزشی را یاد بگیرید که بتوانید به مشتریانتان بله بگویید. اگر لغات را تغییر دهید می‌توانید پاسخ متفاوت داشته باشید.

لغات غیر آموزشی غلط مردم را نگران می‌کنند.

روند را می‌بینید؟

وقتی لغات را تغییر می‌دهیم همه تغییر می‌کنند و به ما ملحق می‌شوند. پیدا کردن شخص درست نیست بلکه گفتن لغات درست است. همیشه دو روش برای توضیح دادن هر چیزی وجود دارد. مجموعه کلماتی که شما انتخاب می‌کنید، تا حد زیادی روی نتایجتان تأثیر خواهند گذاشت.

 ما باید یاد بگیریم به خاطر کارمان چه چیزی بگوییم

1 اگر چیز خوبی بگویم، باید یک ارائه خوب داشته باشم.

2 اما اگر چیزی بد بگوییم همه‌چیز خراب خواهد شد.

واقعیت این است که اگر من این را درست انجام دهم افراد زیادی را برای صحبت کردن خواهم داشت پس شجاع باش و برو اهداف خودت را بصری کن و نتیجه آن درآمد و پول است. اکنون بدانید که هیچ‌چیز غلطی وجود ندارد و من باید یاد بگیرم غلط و نامناسب ارائه ندهم و یخ‌شکنی را به‌درستی انجام دهم و باید یاد بگیرم که یخ‌شکن حرفه‌ای چه‌کاری می‌کنند.

 باید با قواعد یخ‌شکن‌ها آشنا بشوم .

قاعده 1 من فقط به افرادی ارائه خواهم داد که در ابتدا از من تقاضای یک ارائه دارند درنتیجه من از گرسنگی خواهم مرد.

قاعده 2 یخ‌شکن‌ها باید 100 درصد، ضد طرد شدن باشند. اگر هیچ فرصتی از طرد شدن وجود نداشته باشد، توزیع‌کننده‌ها برای استفاده از آن‌ها خواهند ترسید.

قاعده 3 یخ‌شکن هرگز نباید خجالت بکشد.

قاعده 4 یخ‌شکن باید یک اولویت بالایی از موفقیت داشته باشند.

در اینجا با یک فرمول بسیار مهم در یخ‌شکنی آشنا می‌شویم: ” من یافته‌ام که چگونه ” با ایمن فرمول کنجکاوی را ایجاد می‌کنیم و توجه مشتری را جلب می‌کنیم. و اگر علاقه‌مند نبود عذرخواهی می‌کنیم. درواقع فرمول زیر ” من یافته‌ام ” + سود = یخ‌شکن بزرگ.

من یافته‌ام که چگونه ……..

اگر می‌خواهی بدانی که چگونه، من خوشحال می‌شوم به تو تبریک بگویم.

لطفاً …………

شما قرار است که بر روی مردم تأثیر بگذارید، شما در مورد تعطیلات و یا در مورد تخفیفات با مشتری صحبت کنید.  گاهی اوقات کمی باید اغراق‌آمیز صحبت کنید. مثال من یافته‌ام که چگونه زنان خانه‌دار می‌توانند پول بیشتری را به‌صورت نیمه‌وقت کسب کنند که از پول شوهران تمام‌وقتشان بیشتر باشد.

گاهی اوقات از تصویرسازی استفاده کنید. و یک تفاوت ایجاد کنید.

یک مثال:چگونه می‌توان ‌یک تعطیلات پنج ستاره را باقیمت یک اتاق در هتل تک‌ستاره داشته باشید.

و یا چگونه می‌توانیم به یک تعطیلات لوکس برویم و کمترین هزینه را داشته باشیم.

شما باید یاد بگیرید که چگونه اعتماد فوری، باور فوری، تأثیر فوری، و گزارش فوری، را به دست آوریم. ما حدس می‌زنیم که گاهی اوقات، ما احساس می‌کنیم که یک عنصر مهم در زندگی سایر مردم هستیم، اما واقعیت این است که آن‌ها به‌طورکلی روی خودشان و مشکلاتشان، متمرکزند، نه روی ما.

 فقط شروع به یادگیری کنید.

و از لغات آموزشی استفاده کنید و هرروز ارائه داشته باشید.

مشتری یابی، درباره‌ی یافتن شخص درست نیست. بلکه آن دراین‌باره است که شما بدانید دقیقاً چه میگویید و چه‌کاری انجام می‌دهید. ما نتایج را خلق می‌کنیم. باید در نوع یخ‌شکنی دقت کنیم، آیا یخ‌شکنی که من انتخاب کردم، مشتری من را تبدیل به یک مشتری خوب می‌کند؟ یا مشتری بد؟

دیگر که بسیار کاربردی است ” آیا اوکی خواهد بود اگر …”

معمولاً و عموماً پاسخ به آن بله است. بسیاری از برنامه‌ها به‌وسیله این چند کلمه تحت تأثیر قرار می‌گیرند.

مثال: آیا اوکی خواهد بود اگر شما بتوانید، ارزان سفر کنید؟

آیا این اوکی خواهد بود اگر شما به مقصد رؤیایی‌تان مسافرت کنید؟

و اما از خودتان بپرسید آیا مردم اطراف من مثبت هستند یا منفی هستند؟

هدف بیزنس من حل مشکلات مردم است و اگر مشکلاتی نداشته باشند هیچ دلیلی برای وجود داشتن بیزنس‌ها وجود ندارد. اگر کسی گرسنه نباشد، شما هم نیاز به داشتن رستوران ندارید. به خاطر داشته باشید که اگر شخصی یک مشکل داشته باشد، آن‌ها یک مشتری هستند. چالش این است که مردم به شما نمی‌گویند ” نه ” آن‌ها می‌ترسند که شما با آن‌ها بحث کنید یا این‌که آن‌ها نمی‌خواهند به احساسات شما، صدمه بزنند. آن‌ها می‌خواهند مؤدب باشند و نمی‌خواهند شمارا شرمنده کنند. اگر شما نتوانید تشخیص دهید زمانی که مشتریانتان به شما در کد مرموز ” نه ” میگویند، قرار است که وقت زیادی هدر دهید. شما می‌خواهید مردم زیادی را تحریک کنید. شما وقت ندارید همه‌ی مشتریانی را که می‌خواهید مشکلشان را اصلاح کنند، پیدا کنید.

شما باید یادتان باشد که فرمول به شکل زیر است: ” من یافته‌ام ….” + یک سود .

مثال : چطور ما می‌توانیم در عرض 7 دقیقه بخوابیم.

ما نمی‌خواهیم مردم را تحریک کنیم، ما فقط می‌خواهیم به آن‌هایی که یک مشکل‌دارند، کمک کنیم و می‌خواهیم مشکلشان را حل کنیم. شما می‌توانید از یخ‌شکن‌ها تقریباً برای هر محصولی استفاده کنید. فقط لغات جادویی را به خاطر داشته باشید:

” می‌خواهی کاری برای آن انجام دهی ؟ “

” آیا کاری را برای آن، تاکنون در نظر گرفته‌ای؟ ” .

سؤالی که شما می‌پرسید مهم است. اما مهم‌تر، گوش دادن به پاسخی است که تخمین می‌کند که آن‌ها تلاش نمی‌کنند در کد مرموز به شما ” نه ” بگویند.

مردم می‌خواهند از شما بپرسند که کار شما چیست. به خاطر داشته باشید، لغاتی که شما در پاسخ استفاده می‌کنید به این صورت باشد.

1 آن‌ها را تبدیل به مشتریان خوب کند.

2 آن‌ها را تبدیل به مشتریانی که سریعاً موضوع را تغییر دهند.

درباره آن فکر کنید که مردم مجبورند واکنش نشان دهند. بنابراین شما چگونه دوست دارید آن‌ها به آنچه شما میگویید، واکنش نشان دهند؟

مثال:

من به مردم نشان می‌دهم که چگونه ……+ حل یک مشکل:

من به مردم نشان می‌دهم که چگونه. در بیزنس خودشان باشند و سود بیشتری ببرند.

من به مردم نشان می‌دهم که چگونه باقیمت‌های مطلوب، مسافرت کنند.

من به مردم نشان می‌دهم که چگونه در سفر باشند و پول دربیاورند.

هیچ‌کس شمارا مجبور نمی‌کند که او را متقاعد کنید. شما به‌سادگی داوطلبانی را می‌پذیرید که به‌طور مطلوب به پاسخ شما، عکس‌العمل نشان می‌دهند. کاری که شما باید انجام بدهید، این است که از آن‌ها بپرسید کارشان چیست؟

یک روش ثانویه برای پاسخ به این سؤال ” کار شما چیست؟ ” در این صورت مشتری را مجبور به فکر کردن می‌کند. ” آیا این مشکلی که من دارم را حل خواهد کرد؟ و می‌توانیم این فرمول را بکار ببریم

1 خوب تو میدانی که چگونه ….( مشکل )

2 خوب چیزی که من انجام می‌دهم …..( راه‌حل ).

مثال:

خوب، تو میدانی که مسافرت، چقدر گران است؟

خوب، من به مردم نشان می‌دهم که مسافرت‌هایی با نرخ کلی‌فروشی داشته باشند.

نتیجه  اینکه ما می‌توانیم از جملات زیر استفاده .

  1. من یافته‌ام که ……
  2. آیا این اوکی خواهد بود اگر ……
  3. افراد منفی را پیدا کنید.
  4. افراد مثبت را پیدا کنید و آن‌ها را منفی کنید.
  5. من به مردم نشان می‌دهم که چگونه …..
  6. خوب، تو میدانی که چگونه (مشکل).

کلمات آموزشی، دقیقاً بدانید چه میگویید.

ما اگر یک فرمول را بلد باشیم، محدود خواهیم شد.

داشتن چندین روش برای نفوذ در مشتری خوب است .

موفق و پیروز باشید

جعفر کریم نژاد  

 

 

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *